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DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo através do qual duas ou mais partes se afastam dos seus pontos de divergência inicial para chegar a um
ponto em que se consegue chegar a um acordo.

O que fazer para tornar a negociação num sucesso?
• Tempo suficiente para nos prepararmos;
• Conhecer o assunto em questão;
• Tratar com respeito todas as partes;
• Utilizar técnicas de comunicação eficazes – por exemplo, saber escutar;
• Haver flexibilidade que permita a cada um obter algo da negociação – resultado ganho-eu/ganhas-tu;
• …

NEGOCIAÇÃO COM PRINCÍPIOS
A negociação com princípios parte do pressuposto que o resultado terá sempre que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades
e desejos das partes envolvidas.

Como:

1. Distinguir as pessoas do problema
A negociação deve centrar-se não na personalidade ou nos comportamentos dos outros, mas no seu objectivo.

2. Prestar atenção aos interesses e não às posições
É preciso explorar abertamente as motivações, interesses e objectivos de cada uma das partes, para encontrar uma base comum e
conseguir construir um caminho que vá de encontro a um resultado acordado.

3. Definir várias posições antes de tomar uma decisão final
Definir tantas opções quantas as possíveis pode aumentar a qualidade do acordo final, porque provavelmente satisfará melhor as
partes envolvidas.

4. Assegurar que o resultado se baseia em critérios objectivos
Para se conseguir um resultado bem sucedido, é importante guiarmo-nos por critérios objectivos, analisando cuidadosamente as
vantagens e as desvantagens de todas as propostas.
NEGOCIAÇÃO GANHO-EU/GANHAS-TU
A negociação ganho-eu/ganhas-tu possibilita que as necessidades de ambas as partes se satisfaçam, garantindo resultados mais
duradouros e desenvolvendo uma melhor relação entre as partes envolvidas no processo.
– Tem que se aplicar no processo muito trabalho e esforço, consumindo-se imenso tempo, porque é preciso explorar os diferentes
interesses e as diferentes agendas das partes envolvidas na negociação.
– As decisões só são assumidas depois de todas as partes garantirem pelo menos parcialmente a satisfação das suas necessidades.
Nem sempre é possível garantir a satisfação total de ambas as partes.
– Quando ambas as partes ficam com as suas necessidades totalmente satisfeitas fala-se em colaboração, mas quando se perde pelo
menos parte da satisfação das suas necessidades fala-se em compromisso.

MODELOS ALTERNATIVOS DE NEGOCIAÇÃO

1. Negociação coerciva (uma das partes negoceia utilizando o seu poder para conseguir vantagem, fazendo com que a outra parte não
tenha outra alternativa que não seja concordar);

2. Negociação manipuladora (o negociador enganam a outra parte, apresentando factos que distorcem ou escondem a verdade);

3. Negociação “não-cedo-um-palmo” (negociar é conseguir tudo para nós mesmos);

[Nenhum destes modelos consegue ao mesmo tempo resultados de sucesso e relações duradouras, apontando para soluções de
curto prazo e que acarretam problemas para o futuro.]

SITUAÇÕES DA NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo com um ponto de partida e um ponto de chegada e cada uma das partes deve estar consciente disso.

NEGOCIAÇÕES FORMAIS

1. São conduzidas durante um longo período de tempo e requerem respostas variadas e interesses divergentes.

2. Exigem o registo formal.

3. Exemplos:
~ Negociações entre administração e sindicatos (acerca de salários ou condições de trabalho);
~ Negociações de contratos com fornecedores…

NEGOCIAÇÕES INFORMAIS

• São mais breves e mais facilmente resolvidos.
• Exemplos:
~ Negociações de um aumento de salário com o patrão;
~ Negociações de tempos de execução com os colegas;
~ Acordos acerca de cargas de trabalho e agendas…